牛顾问策略建筑企业“十五五”发展思路探讨

2025年是“十四五”收官之年，也是“十五五”谋篇布局之年，在经历了“十四五”的风风雨雨之后，建筑企业面临的发展形势越发艰难。面对行业的未来、企业的未来，许多从业者感到迷茫，战略规划从未如此被重视。更多的建筑企业需要通过战略规划明确发展目标、路径、举措，统一思想与认识。

一、建筑业当前面临的形势

建筑业处于下行通道。建筑业是被动依赖投资的行业，经济形势好则建筑业兴、经济形势下行则建筑业衰，这是客观规律。当前我国经济面临“有效需求不足，部分行业产能过剩，社会预期偏弱”的困难。专家判断建筑业正处于U型通道，但当前处于U型底部还是侧壁，众说纷纭。但可以肯定的是，2025年建筑业面临的困难前所未有，今年上半年大量建筑企业的市场拓展成绩同比大幅下滑。

细分领域冷暖不一。建筑业总体下行，但并非所有细分领域同步萎缩。从细分业务领域来看，能源电力、水利、石油化工领域逆势上扬。“十四五”期间，在房建、市政领域困难重重的同时，这三个细分领域表现突出。以能源电力为例，截至2024年，其投资总额从2020年的10189亿元增长至17770亿元，年复合增长率达14.9%。

“马太效应”显现。行业下行过程中，资源向头部企业集中，强者恒强。头部企业凭借资源多、品牌硬和管理好的优势，抗风险能力更强。以八大建筑央企为例，其新签合同市场占有率，从2018年的29.2%，升至2024年的48.7%。若加上上海建工、陕西建工为代表等地方大型建筑集团，全行业市场集中度极高。

全行业资金承压。受经济下行、房地产暴雷、消费信心不足及地方政府隐性债务等多重因素影响，建筑业普遍面临资金问题。账面盈利但现金流紧张成为常态，“不要没有营收的合同、不要没有利润的营收、不要没有现金流入的利润”已成为行业共识。

行业内卷加剧。行业下行导致产能过剩矛盾更加突出、行业集中度提升导致很多中小建筑企业无米下锅，全行业进入内卷时代。价格战首当其冲，随后演变为卷资源、卷服务、卷产业的全面内卷。业主需求被无限迎合，行业陷入非理性竞争。

行业老龄化加剧。建筑企业在人才市场受追捧的时代一去不返，一方面是由于行业下行，机会越来越少；另一方面，工作环境差、内卷严重导致新生代不愿入行。顶尖高校如清华、同济的建筑类专业招生困难，即是明证。与此同时，既有员工因技能固化、年龄偏大难以转行，导致行业老龄化趋势加剧。

二、建筑企业面临的四大普遍问题

当前行业形势严峻，建筑企业普遍面临以下四大问题：

问题一：焦虑感与无力感蔓延。焦虑源于对未来的不确定，包括对行业前途的焦虑、对企业前途的焦虑和对个人前途的焦虑。无力感源于应对手段的匮乏。建筑企业普遍存在“千企一面”的现象，许多企业没有核心竞争力，市场上行阶段可以掩盖很多问题，但市场下行时，“裸泳者”终将现形。

问题二：业务停滞但市场手段单一。多数建筑企业面临业务停滞甚至负增长，市场拓展能力当下显得尤其重要，但原有的市场体系是基于销售思维、工程思维、关系思维构建的，已不适应新环境。销售思维忽略用户需求，工程思维割裂整体诉求，关系思维过度依赖中间人。构建基于营销思维、产业链思维、客户思维的新型市场营销体系迫在眉睫，但管理惯性导致转型困难。

问题三：历史包袱较重，管理失据。许多建筑企业存在老项目亏损、新项目潜亏、盲目扩张遗留问题或国企改革包袱。市场下行时，这些问题集中爆发。与此同时，许多企业以承包制、联营合作等多种方式开展业务，企业规模虽然做大了，但对项目的掌控严重缺位，缺乏有效的项目管理体系与管理机制，出血点较多，管理尤其是项目管理失据。

问题四：转型难，坚守更难。“转型”和“第二增长曲线”成为近两年的热词，许多建筑企业期望寻找一片蓝海，从而走出当前的困境，但从实际效果来看，大部分企业所谓的“转型”并不成功。绝大多数领导者都不是“雷军”，行业经验也好、人生经验也罢，都是基于建筑业，大部分企业的转型也是基于建筑业细分领域的经验画延长线，并没有根据新业务特点进行有针对性的布局。举个简单的例子，许多建筑企业开拓新业务，投入了不少的资源，并加以考核，但考核还是基于主业的考核内容，新签、营收、利润一个不少，但往往就是对这三个指标的考核扼杀了新业务——新业务需要孵化期，刚刚起步哪来的利润？这就导致了很多企业的新业务部门为了考核的压力不得不开展老业务。对于大部分中小建筑企业来说，坚守主业做出特色更加可行，不能盲目转型，不能盲信第二增长曲线，世界上没有那么多蓝海。

三、建筑企业“十五五”发展五点建议

“无论如何，生活还要继续，我们需要在不确定性中寻找答案，在迷雾中寻找微光。对于广大建筑企业来说，面对“十五五”，我们有六点建议：

建议一：客观不悲观，解决问题比抱怨更重要。客观认识行业发展趋势，基于对趋势的准确判断采取有效的应对策略，是负责任的企业管理者应该具备的素质，不要盲目悲观、不要盲目散布悲观情绪，正视企业的问题、找到解决问题的方法、练好企业内功更重要。环境好也有破产的企业，环境再差也有优秀的企业。建筑业作为千年行业，不会消亡，关键在于如何适应变化。

建议二：将“活下去”作为“十五五”的主线。建筑业已经过了高峰期，无论我们历史上取得了多么辉煌的成就，无论是国央企还是中小企业，要把“活下去”作为“十五五”的发展主线。在战略目标设定上，需要稳增长、保规模，大部分企业需要维持一定的规模才能保持现金流不断、人心不散。

建议三：区别开展新业务布局。大型央国企承担着国家战略转型的责任，可以紧跟国家战略适度布局战略新兴业务。在开展战略新兴业务布局时要极力避免惯性思维——我们有太多的工程思维、大项目思维、大企业思维，还是要以开放的心态积极拥抱社会资源开展合作，一定要抑制自己亲自下场操刀的冲动。中小建筑企业应立足自身资源禀赋，走特色化、专业化道路，同时审慎考虑新业务布局。

建议四：积极布局海外市场。国内建筑业产能过剩已经是不争的事实，海外市场是建筑企业“十五五”的必答题，不是选择题。部分具备实力的建筑企业需要以国别深耕为核心、属地化发展为基础，开展海外市场拓展，初期可以借船出海，待业务稳定后可以造船出海甚至买船出海。目前，海外市场布局方面，建筑央企的地位不可撼动，但中小建筑企业也不是没有机会，央企干大项目，中小建筑企业可以差异化专注于“小而美”的项目，各干各的。建筑企业在国际化的过程中一定要注意风险管控，需要系统构建市场体系、管理体系、人才体系、资源体系、供应链体系等五大体系。

建议五：练好内功、提升能力。建筑企业需要有针对性地优化组织、业务、人员，裁并低效机构，压缩低效业务，整合低效区域；强化现金流管理，对非核心资产、低效资产、不良资产进行优化，改善资产负债表，降低财务杠杆；回归企业管理核心，向项目要效益，构建以策划管理为基础、以成本管理为核心、以进度管理为主线的标准化、精细化的项目管理体系。

建议六：构建新型市场营销体系。建筑企业市场体系严重依赖高层营销，与市场环境不匹配，管理惯性太大，旧市场体系难以满足业主资金、技术、质量、服务、产业等多种诉求融合的新市场需求，在市场需求的把握、市场研究布局以及新商业模式构建方面存在较多的缺陷，需要构建新型市场营销体系，从产品体系、市场体系、承揽体系、客户体系、资源体系、人才体系六个方面系统构建。

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